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En la encuesta terminal "Channel Fission·Market First" (estación de Fuzhou) de China Ceramics Network, los comerciantes entrevistados dijeron más sobre los requisitos para los fabricantes de cerámica de construcción. Hay dos factores principales: producto y marca, es decir, el producto debe tener buena apariencia, buena calidad y precio competitivo (segmentación del mercado y la marca debe tener visibilidad, reputación e influencia). .
De hecho, la influencia del personal del fabricante en los distribuidores es evidente. Las políticas de apoyo las formula el personal del fabricante, las medidas de asistencia las implementa el personal del fabricante y los productos y marcas que preocupan mucho a los distribuidores entrevistados también son producidos por el personal del fabricante. El personal del fabricante que tiene la relación más estrecha con los distribuidores no son otros que los vendedores. Para fabricantes y distribuidores, los vendedores son como puentes que conectan ambos lados de un río. Son el canal principal para garantizar una comunicación efectiva y una cooperación activa entre ambos, y su papel es de vital importancia.
Los buenos vendedores tienen sus propios métodos y los malos vendedores están destinados a morir.
Un buen vendedor aprovechará al máximo todas las condiciones disponibles de la marca y del individuo, maximizará su iniciativa subjetiva y abrirá nuevos mercados para los fabricantes. asistencia eficaz a los distribuidores para mejorar el conocimiento de la marca, la reputación, la influencia y el crecimiento continuo de las ventas. Por el contrario, un mal vendedor que no hace nada o actúa indiscriminadamente puede convertirse en un obstáculo para la cooperación entre fabricantes y distribuidores, e incluso puede destruir al distribuidor; y toda el área de ventas de la que es responsable.
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Antes de participar en la encuesta terminal de China Ceramics Network, el hermano Chan sabía que muchos vendedores estaban engañando a las marcas y distribuidores en la industria de la cerámica para la construcción, pero nunca tuvo la oportunidad de uno frente al otro, escuché lo que dijo el comerciante; a través de la investigación en la estación de Fuzhou, finalmente pude entender este fenómeno personalmente.
"Qué decirAyude a los distribuidores, capacite a los distribuidores, ¡mierda! "Durante la encuesta de la estación de Fuzhou, un comerciante entrevistado le dijo al hermano Chan que odiaba a los vendedores de las marcas que representaba.
Dijo que antes de unirse oficialmente a esa marca, el vendedor venía a su tienda muchas veces al mes cuando viajaba a Fuzhou en viajes de negocios y le prometía varias políticas favorables de el fabricante, describiendo con entusiasmo varias perspectivas brillantes de cooperación, pero tan pronto como firmó el contrato de agencia y envió el primer lote de productos, el vendedor nunca volvió a su tienda, no se hizo ningún seguimiento de la decoración de la tienda y de los nuevos productos; no se mostraron bien. Pregunte, no me importa la capacitación sobre nuevos productos. Llamé al vendedor muchas veces para instarle a que me ayudara, pero la respuesta que recibía cada vez fue que no podía hacer nada al respecto. El departamento de diseño y el departamento de marketing de la sede central deberían ser responsables de ello, pero el departamento de diseño. y el departamento de marketing estaban demasiado ocupados para ocuparse de ello y no había nada que él pudiera hacer.
"Es muy difícil apartarse del camino ahora y hemos caído por completo en un pozo". El comerciante suspiró: "¿Qué más podemos hacer? Tenemos sin fondos ni equipo. Tal vez podamos encontrar una manera de deshacernos de estos mosaicos entrantes."
Después de escuchar estas palabras, el hermano Chan estaba un poco confundido: ¿El vendedor busca la muerte? ¿Por qué engañaría a los distribuidores con los que trabaja? ¿Exageraron los comerciantes entrevistados?
Da la casualidad de que el hermano Chan conoció a este vendedor "legendario" en la tienda de otro distribuidor entrevistado al día siguiente: la razón por la que lo mencionaron. Él es el vendedor mencionado anteriormente porque el El comerciante entrevistado lo presentó. En ese momento buscaba "activamente" oportunidades, intentaba repetir sus viejos trucos y "desarrollar" un nuevo cliente. Ya sabes, el distribuidor mencionado anteriormente no ha terminado la relación de cooperación con él.
Entonces, ¿cuál es su propósito al hacer esto? En este punto, todos los que construyen la cerámica saben que están tratando de completar la tarea de ventas que le asignó el fabricante o están tratando de especular de lado. Este tipo de comportamiento, que defrauda a los distribuidores y perjudica los intereses de los fabricantes, es común en la industria cerámica.
Vendedores como este en los puestos son, para decirlo con dureza, como dos personas.¿Cómo pueden los concesionarios aprovechar los beneficios de los vendedores oportunistas y engañosos?
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Por supuesto, no sólo la industria de la construcción y la cerámica tiene vendedores de este tipo, sino que cada industria los tiene, y cada etapa de desarrollo de cada industria los tiene. Esto no tiene nada que ver con la industria, sino que está estrechamente relacionado con el cultivo personal del vendedor. Para aquellos que son llamativos y oportunistas, sin importar en qué industria trabajen como vendedores de un fabricante, pueden convertirse en una "trampa" dedicada a "incriminar" a los distribuidores.
Pero lo que quiero decir aquí es pero.
En el entorno actual en el que la industria de la construcción y la cerámica está experimentando un "invierno frío" sin precedentes, cada vez hay más vendedores de este tipo. Algunos de ellos son productos obligados por el medio ambiente.
Debido al lento mercado y la feroz competencia, para sobrevivir, la mayoría de las empresas de cerámica han introducido políticas preferenciales para los distribuidores y han reducido el personal, reducido los costos y aumentado la eficiencia. Un medio poderoso no es más que fortalecer la evaluación de los vendedores y fortalecer la gestión y control de los distribuidores a través de la evaluación de los vendedores.
Para los vendedores, solo cuando la tasa de finalización de la tarea de ventas alcanza el estándar de evaluación pueden recibir el salario mínimo y la comisión correspondientes si la tasa de finalización es inferior al estándar de evaluación; No sólo si no puedes recibir el salario mínimo y la comisión correspondiente, también serás sancionado con multas, descenso de categoría o incluso la expulsión.
Ante la enorme presión del mercado y confiando en las débiles medidas de los fabricantes, algunos vendedores tienen que utilizar todos los medios para ganar dinero para mantener a sus familias, como instar , presionar, engañar, etc. Medios que pueden funcionar en el corto plazo para alentar a los distribuidores existentes a realizar envíos o desarrollar nuevos distribuidores.
Un nivel a la vez. Si el vendedor no completa la tarea, será asesinado por el jefe de ventas (jefe de marca); si el jefe de ventas (jefe de marca) no completa la tarea, será asesinado por el líder más grande.O el jefe lo matará... Desde que la industria de la cerámica sufrió un declive vertiginoso en 2018, toda la industria de la cerámica se ha llenado de una especie de ansiedad, y la ansiedad ha hecho que la industria de la cerámica, que ya está ansiosa por un éxito rápido y ganancias rápidas, aún más ansiosos de éxito rápido y ganancias rápidas.
En este caso, todos los jefes de las empresas cerámicas en problemas no tienen paciencia con los directores ejecutivos de ventas (jefes de marca). Solo les dan un poco de tiempo, pero no pueden. cambiar las cosas. Debes renunciar y marcharte; todos los directores ejecutivos de ventas (directores ejecutivos de marcas) que están bajo una gran presión no tienen paciencia con los vendedores. Solo exigen que completen las tareas de ventas todos los meses. y vete.
¿Cómo podemos hablar de desarrollar buenos productos cuando dirigimos un negocio con esa mentalidad? ¿Qué tal mejorar la marca? ¿Qué tal ayudar a los distribuidores? ¿Qué tal aumentar las ventas y las ganancias?
Por lo tanto, cuanto más críticas enfrenta la industria y los fabricantes y distribuidores trabajan juntos para superar las dificultades, más los patrones deben mantener una actitud pacífica y prestar atención a Las personas. Los factores parten del gerente de ventas (gerente de marca), del equipo y de la relación entre vendedores y distribuidores.
Nunca aprendas de Chongzhen, el último emperador de la dinastía Ming, que empleaba personas sin confiar en ellas, era obstinado, ansioso por un éxito rápido y ignoraba por completo las condiciones objetivas. , obligando a Yuan Chonghuan a liderar el ejército Ming para atacar con diez veces más fuerza. Con el ejército Qing de su lado, obligó a Sun Chuanting a liderar el ejército Ming para atacar al poderoso ejército rebelde del rey Li Chuang... y finalmente obligó al La dinastía Ming colapsará.
