Ya al final de la sociedad primitiva, Xuzhou se llamaba "Pengcheng" porque el feudo de Pengzu, el "Reino Dapeng", estaba ubicado aquí. Se convirtió en la ciudad del oeste. La capital de Xiang Yu, el señor supremo de Chu, ha sido un importante lugar militar por el que los estrategas militares han luchado desde la antigüedad. Desde los tiempos modernos, Xuzhou ha sido la ciudad central del norte de Jiangsu y un importante centro de transporte integral del país. Ocupa el primer lugar en el norte de Jiangsu en términos de agregado económico, escala industrial, importación y exportación totales y ventas minoristas totales de bienes de consumo. . Los libros de historia también registran que antes de la dinastía Song del Sur, el norte de Jiangsu era más próspero que el sur de Jiangsu. Incluso si los recién llegados asumieron el poder, su fuerza económica era relativamente fuerte en las ciudades de todo el país.
En la era de Internet, el término "pueblo del norte de Jiangsu" es tan popular como el término "Quinta carretera de circunvalación y cuarta carretera de circunvalación de Beijing". Cuando el autor comenzó a realizar investigaciones de mercado de terminales en Shanghai, Nanjing y otros lugares, no fue difícil encontrar que muchos guías de compras y vendedores involucrados en la industria cerámica mencionaron al presentarse: Soy del norte de Jiangsu (desde tiempos no pacíficos , gente del norte de Jiangsu) Tiene la costumbre de correr hacia el sur de Jiangsu). Desde esta perspectiva, la banda Subei que fabrica cerámica en el este de China no es menos poderosa que las bandas de Fujian y Wenzhou.
Entonces, ¿cuál es el fenómeno del mercado de cerámica de Xuzhou como ciudad central en el norte de Jiangsu? ¿Qué pasa con la situación del mercado bajo el liderazgo de la gente real del norte de Jiangsu?
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Para comprender rápida y eficazmente la situación del mercado de cada ciudad y analizarla más allá de los comentarios, el equipo de investigación visitó al personal de ventas en las oficinas centrales de varias marcas de cerámica antes de la salida, una descripción general completa es la siguiente——
Xuzhou es una ciudad de segundo y tercer nivel que solía haber desarrollado industrias pesadas, como maquinaria y productos químicos. En términos generales, los hábitos de los consumidores en cada lugar están estrechamente relacionados con la cultura local. Cuanto más desarrollada es la ciudad, mayor es la tasa de aceptación del producto, por lo que es necesario promover los productos a nivel regional, por ejemplo, para lograr una aceptación general. La valoración de productos de gran tamaño por parte del público no es muy buena, es necesario encontrar el grupo de personas correspondiente.
Para el norte de Jiangsu, Xuzhou es una ciudad central importante. Aparte de Nantong, es Xuzhou, por lo tanto, como Suzhou, Xichang, Xuzhou tiene entre el 65% y el 70% de la ciudad. casas decoradas y cerámica Los canales minoristas originales de la marca definitivamente se verán afectados, y las tiendas minoristas restantes son en su mayoría casas de piso plano y de construcción propia. Las marcas que obtienen buenos resultados en otros canales además de los canales minoristas están bien, como Douglas, ICC, Xinzhongyuan, Wells, etc., centrándose en los canales de diseñadores, mientras que Marco Polo es una marca reconocida por el público, Nobel También es una marca de Este de China, por lo que ambos son buenos amigos.
En Xuzhou, las tiendas representativas de materiales de construcción de alta gama incluyen Shenghui International Decoration Cluster Plaza y Red Star Macalline Home Furnishing Fuxing Store. El mercado igualmente representativo es New Century Decorativo. , pero no de alta gama. Se informa que otros mercados de materiales de construcción incluyen Oubeisha Home Building Materials City, Jiale Building Materials Supermarket, Yuexing Home Plaza, Xuzhou Materials Market, Dongxing Materials Market, etc.
"Incluso si no tenemos nuestra marca en Xuzhou, todavía tenemos que ir allí con frecuencia para ver el mercado. En el pasado, podíamos ir allí alrededor de tres veces al año, pero recientemente fuimos una vez cada tres meses porque a partir del año pasado, el mercado en cada lugar sufrirá "cambios tremendos" (cambio de marca o quiebra directa) en dos o tres meses. tan rápido que da miedo a la gente, pero no es sorprendente y es predecible. El mercado cambia, por lo que tenemos que ir a la terminal con más frecuencia para entender el mercado. Normalmente voy allí durante tres días para hablar sobre el mercado. Distribuidores de marcas de alta, alta y baja gama que he conocido antes. También queremos encontrar distribuidores adecuados en el área local. Puede trabajar como diseñador o en canales de ingeniería. "Si eres un outsider que se pasa a la cerámica, por supuesto, primero debes centrarte en los jóvenes", dijo una vez un gerente de ventas de una marca de tercer nivel lo que más me impresionó.
(Foto tomada en el “punto de partida” de hoy)
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Hoy es el 17 de junio. Un grupo de 4 personas del equipo de investigación de mercado de la terminal de la red de cerámica de China (estación Xuzhou) finalmente "aterrizó" en el mercado de Xuzhou. El primer lugar en el que "entramos" fue la tienda de materiales de construcción de alta gama más representativa: Shenghui International Home Plaza. y entrevistó a 6 (las marcas de baldosas cerámicas involucradas son baldosas cerámicas icc, cerámica Owen Lai, baldosas cerámicas Mango, baldosas cerámicas Jinyi, baldosas cerámicas de mármol No. 1, baldosas cerámicas Champion, cerámica Guanzhu y Little Bee) distribuidores y representantes de sucursales.
(Chen Hui, distribuidor de baldosas cerámicas de ICC en Xuzhou)< /span>
"Las carreteras recién limpiadas pueden atraer el flujo de pasajeros"
——Chen Hui, distribuidor de Icc Ceramics Xuzhou
Chen Hui ha estado en la industria cerámica durante 21 años al elegir una marca para cooperar, lo primero que considera es el color del producto de la marca, la calidad y las capacidades de investigación y desarrollo del fabricante. Según Chen Hui, comenzó a inspeccionar baldosas cerámicas icc en 2016. En 2017, firmó un contrato para renovar una sala de exposiciones de 300 metros cuadrados y comenzó a operarla en 2018. En ese momento, la principal razón para elegir cerámica icc azulejos era el potencial de desarrollo a largo plazo de la marca.
Dijo que de 2013 a 2016, la industria tuvo una gran homogeneización de productos y la gente quería grandes marcas además de productos personalizados, por lo que el mercado necesitaba cambios, por lo que Después de elegir las baldosas cerámicas icc, se han producido grandes cambios, como pasar a grupos de clientes de alto nivel, cambiar el modelo de ventas original y cultivar nuevos canales. En respuesta al estado actual del mercado y al modelo de crecimiento, por un lado, se centrará en clientes de nivel medio a alto, comunidades y empresas de diseño de decoración, por otro lado, utilizará otros productos para ingresar a proyectos (grandes paquetes), por otro lado, establecerá canales de distribución a nivel de ciudad a nivel distrital a través de empresas de decoración (se espera que sean 2 o 3 empresas).
En su opinión, el mercado de Xuzhou tiene un gran potencial para el desarrollo futuro. Hay 8 nuevas áreas urbanas. La mejor zona de desarrollo es el distrito de Yunlong, con precios de vivienda que superan los 20.000 por unidad. metro cuadrado. m. Además, las mejores áreas se encuentran en la zona de desarrollo de Chengnan "El mercado actual de materiales de construcción enfrenta graves dificultades, pero solo durará de 3 a 5 años en el frío período invernal. Definitivamente hacemos renovaciones secundarias, por lo que la esperanza aún es visible. Principalmente depende de con quién vayamos. Hanberto, el gerente general de nuestra sede, dijo una vez: 'Si vas rápido, ve solo, si llegas lejos, ve juntos'. Parece que el impulso de fuerza es fuerte.
(Fu Changzheng, distribuidor de Owen Lai Ceramics Xuzhou) < /span>
"Lo que los consumidores o diseñadores valoran es el color del producto"
——Owen Lai Ceramics Xuzhou Distribuidor Fu Changzheng
Fu Changzheng ha estado en la industria de la cerámica durante más de diez años para pasarse a grupos de consumidores de alto nivel, un amigo lo presentó hace dos años y. Se convirtió en agente después de un año de inspección. De hecho, la cerámica ha mejorado mucho y actualmente está dirigida a clientes en villas y mansiones de alto nivel.
"Nuestro grupo de consumidores está dirigido principalmente a líderes de élite. Les disgustarán más las marcas de la alianza, por lo que cooperamos principalmente con estudios de diseño y empresas de decoración del hogar". Fu Changzheng, más explícito, explica esto. Aunque la transformación sólo ha durado más de un año, actualmente colabora con 30 estudios de diseño y unas 10 empresas de decoración del hogar (principalmente medio paquete). El precio de los pedidos para comprar baldosas cerámicas en la tienda después de ser recomendados por los diseñadores es de entre 70 y 100 euros. 80. %sobre.
"Xuzhou acaba de ser clasificada como una ciudad de segundo nivel, y los precios de la vivienda han seguido aumentando en los últimos años (de 4.000 yuanes por metro cuadrado a casi 20.000 yuanes por metro cuadrado). Metro cuadrado), impulsando así el consumo. Los apartamentos de nuestros clientes generalmente tienen más de 200 metros cuadrados, con un valor unitario de aproximadamente 100.000 yuanes, y también hay algunos con un valor unitario de 30.000 a 50.000 yuanes, pero no muchos debido a la influencia de. En el tipo de apartamento, las ventas de productos en los últimos años han estado en la especificación de 600×1200㎜, 750×1500㎜ y 900×1800㎜ serán la tendencia”; hay espacio para el desarrollo de productos de diferentes tamaños de diferentes fabricantes.
(Distribuidor de azulejos de mango en Xuzhou, Guo Na)< / lapso>
"Las actividades del diseñador no deben realizarse con fines de lucro"
——Guo Na, comerciante de tejas de mango de Xuzhou
Guo Na es una mujer fuerte, suave por fuera pero fuerte por dentro. Ha estado haciendo cerámica durante más de diez años, pero trabajó en otros lugares. Después de regresar a Xuzhou, se hizo cargo de la marca de baldosas cerámicas Mango y utilizó los recursos de muchos años del grupo de diseñadores para hacer que la marca fuera "popular" en el mercado local. Los diseñadores trajeron a tres clientes a la tienda y se vendió 1 lugar directamente. Dijo que en comparación con el día del evento organizado por Shenghui International Home Plaza el 16 de junio, el flujo de clientes puerta a puerta estuvo básicamente sincronizado.
Con una expresión de confianza en su rostro, dijo: La diferencia en las condiciones del mercado en realidad se debe en gran medida al crecimiento continuo de los clientes, y si nuestras guías de ventas no tienen Con suficiente conocimiento profesional, definitivamente no se podrán retener a los clientes existentes. Cuanto más enfatizan las marcas masivas las ventajas de la calidad del producto, menos ventajas tienden a tener, porque esta es la base del producto. sensación de espacio hermoso. En primer lugar, el nivel de diseño del fabricante debe mantenerse al día.
Con respecto al Premio Shijianfang y al Premio Mango anuales de la marca Mango, dijo que de hecho pueden impulsar a los diseñadores de Xuzhou a salir y estudiar, y también parece considerar este evento como Es un acto de bienestar público. "Sólo permitiendo a los diseñadores locales salir y retener a los clientes locales de alto nivel (sin tener que ir a otras ciudades a buscar diseñadores), los distribuidores de materiales tendrán naturalmente espacio para sobrevivir en el mercado".
(Pan Jing, director general de la sucursal de Jinyitao Xuzhou)
"El canal hundido es el mejor canal"
——Pan Jing, director general de la sucursal de Jinyitao Xuzhou
Pan Jing es una antigua persona de Jinyitao. Llegó a Xuzhou después de trabajar desde un fabricante hasta las operaciones y gestión de la marca Jinyitao en varios lugares. Tiene información más completa sobre el análisis del mercado local, como Said. : Entre los canales de circulación de baldosas cerámicas en Xuzhou, los paquetes grandes (incluidos los de tapa dura) representan el 50%, las baldosas cerámicas importadas representan el 10%, los diseñadores (incluidos los estuches completos) representan el 10%, dejando solo el 30% para las ventas minoristas de varios marcas de baldosas cerámicas. Por lo tanto, los operadores de marcas deben transformarse rápidamente y utilizar "software de nueva tecnología para retener el tráfico minorista, permitir a los diseñadores hacer todo el proyecto, agregar nuevos proyectos inmobiliarios (este año se firmaron 2 nuevas casas finamente decoradas, cada una con más de 5 millones) y abrir ampliar los canales de distribución". En su proporción de ventas: ingeniería/paquete grande representa el 40%, el ensamblaje completo representa el 10%, el comercio minorista (incluidos los diseñadores) representa el 30% y los agentes de distribución representan el 30%.
Como todos sabemos, los puntos débiles de los agentes son que los productos se actualizan rápidamente, es difícil seguir el ritmo y la presión del inventario es alta, por lo que Pan Jing, que opera como una persona jurídica independiente de la marca Xuzhou Jinyitao, se expandirá. Posicionado como un proveedor de servicios, rompe con el modelo de franquicia original y solo cobra tarifas de franquicia a los agentes y proporciona a los agentes subsidios de tasa de reembolso de decoración. ha contratado a 7 agentes actualmente, lo que está a sólo 3 del objetivo anual. “Lo que incide en el conocimiento de la marca por parte de los consumidores radica en el tamaño de la tienda, la exposición del producto y la capacidad de recepción de la guía de compras. Por ello, las tiendas de nuestros agentes deben tener 300 metros cuadrados. Volver a la esencia de las ventas y mejorar el rendimiento es fundamental, y El hundimiento de canales es el mejor canal porque el mercado chino es enorme”
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Basándonos en los comentarios de los profesionales de baldosas cerámicas con los que contacté hoy, aprendimos que los consumidores locales no son "fríos" con respecto a las baldosas cerámicas funcionales. Pan Jing expresó una vez más con datos: "La brecha entre la capacidad de los consumidores de Xuzhou para aceptar productos y las ciudades de primer nivel es de sólo tres años". Aunque las especificaciones de 750×1500㎜ y 900×1800㎜ han ido ocupando gradualmente un determinado mercado, el mayor volumen de ventas sigue siendo la baldosa cerámica de 800×800㎜. ¿Por qué "Daban aplaude pero no vende"? Decía: Las razones también residen en el precio, los daños y los problemas de procesamiento. ¿Cómo solucionarlo? Su respuesta: es necesario construir una tienda de banquetes a gran escala y contar con un equipo independiente para brindar servicios, enderezar las cadenas relevantes y posicionar el mercado. Si el precio se puede reducir en un 50%, definitivamente habrá mercado. para panqueques a gran escala.
(Qin Shancheng, distribuidor número uno de baldosas de mármol de Xuzhou)
"Lo mejor para los proveedores de materiales es combinar las ganancias en una alianza de colectivos generales de mejoras para el hogar"
——Qin Shancheng, distribuidor número uno de baldosas de mármol de Xuzhou
Qin Shancheng pasó de la industria de la piedra a la industria de las baldosas cerámicas, y lo que más valora son los recursos de los antiguos clientes. Pero en cuanto a las condiciones actuales del mercado, habló sin rodeos y dio ejemplos: desde la segunda mitad del año pasado, menos de un tercio de las áreas de villas estaban en construcción, en 2108 todavía había 20 en construcción en una comunidad, y sólo 20 en construcción en una comunidad en 2108; Este año estaban en construcción 6; y un buen diseñador solía realizar de 7 a 10 proyectos al año, pero este año se estima que solo habrá 4 proyectos disponibles. ”
Del análisis de datos anterior, podemos ver la escasez de recursos de los clientes en el mercado de materiales de construcción y decoración del hogar. A medida que el pastel del mercado se hace más pequeño, inevitablemente se producirá competencia de precios en todos los ámbitos de la vida: "El mercado de este año es cruel y duro. Después de que los clientes paguen el total, todavía habrá ventas de marcas de primera línea que encuentren a mis clientes y prometan hacerlo". "Dar a los clientes un descuento del 20% sobre el precio es un medio de competencia autodestructivo". En opinión de Qin Shancheng, la presión sobre las marcas con mayor escala en el mercado es mayor que la de ellos. Para tal situación de mercado, se presta más atención a la forma de alianza del colectivo general de mejoras para el hogar.
(Champion Tiles & Crown Beads Ceramics Distribuidor de Xuzhou, Ren Baohua)
“Si no existiera la tapa dura, el mercado seguiría siendo un océano azul."
——El distribuidor de Xuzhou, Ren Baohua, de Champion Tile & Crown Bead Ceramics
Según fuentes de la industria local, todas las categorías de materiales de construcción bajo el "liderazgo" de Ren Baohua pueden producir más de 150 millones de yuanes al año. Guanzhu de la empresa es el agente. En 1998 y campeón en 1999. Ha sido agente durante muchos años. Hace tres años, comenzó a producir baldosas cerámicas importadas en respuesta a la demanda del mercado de alta gama. Ambos representaron las tres principales ventas en el mercado de Xuzhou. Su ventaja proviene de sus más de 20 años de arduo trabajo. Además, también representamos varias marcas de baños/duchas nacionales y extranjeras. En 2019, nos unimos a la empresa de diseño y decoración pública Xingfu Direction en el modo de decoración completa "Siempre hemos comercializado con el concepto de brindar a los consumidores un hogar. "
En la actualidad, la cuestión de los costos de almacenamiento siempre ha sido el problema más problemático para los fabricantes. Ren Baohua dijo que su área de almacén alcanza los 12.600 metros cuadrados y tres marcas de baldosas cerámicas. Tiene tiendas en Xuzhou. Hay 8 de ellas, ubicadas en tres tiendas locales representativas: Shenghui, Red Star Macalline y New Century. La cuestión del costo es en realidad un gran problema, pero en su opinión, el mayor problema no es el costo, y lo que da miedo no es la decoración, sino la fina decoración de la casa. "Si no existiera la tapa dura, el mercado seguiría siendo un océano azul."
"En el pasado, todos los comerciantes de baldosas cerámicas en Xuzhou solían ser mayoristas en Nanjing, Linyi y otros lugares, pero me opongo al modelo de ser un agente secundario, Así que desde el principio fui a la sede para buscar la posibilidad de ser distribuidor local. Afortunadamente, las marcas que elegí tienen un gran potencial por muy fuerte que sea un distribuidor, no puede prescindir de la plataforma que proporciona el fabricante. ", añadió Ren Baohua al final.
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Lo anterior es la ganancia aproximada del equipo de investigación el primer día.
Como ciudad central en el norte de Jiangsu, Xuzhou, el autor cree que hay más fenómenos de mercado y las razones detrás de los fenómenos o las formas de abrirse paso son visibles y explorables. como una referencia que no puede ser ignorada por otros lugares del norte de Jiangsu. Preste atención al contenido de la investigación de mercado de terminales (estación Xuzhou) que se lanzará continuamente en la cuenta oficial de WeChat de "China Ceramics Network".
Autor: Yi Ya
